REDIGERE IL BUDGET COMMERCIALE ED ECONOMICO

02/07/2010

REDIGERE UN BUDGET COMMERCIALE ED ECONOMICO

 

Nel primo articolo si è individuato cosa serve alla piccola impresa per progredire:

 

1. un semplice piano di marketing.
2. un budget, commerciale ed economico.
3. Controllare costi e ricavi confrontandoli con il budget che si è creato.
4. una analisi della tesoreria, prevedendo i flussi in anticipo.

 

Ricordate, prevedere in azienda è vitale!

 

Nel secondo articolo abbiamo visto come prevedere i flussi finanziari.

 

Ora vediamo un altra previsione: come redigere un semplice budget commerciale ed economico.

 

Spesso mi viene detto che con i tempi che corrono, con l'indecisione dei mercati, con le stagioni incerte (pensate a chi lavora all'esterno) con…con… ogni scusa è buona, per affermare che è difficile prevedere. Non si può o non siamo abituati a farlo?

 

Proviamo a lavorare in questo modo, per costruire un budget.

 

Intanto una cosa è certa: la struttura dei costi dell'azienda. Cominciamo da li.

 

Gli stipendi, i leasing, il costo della materia prima, iniziamo a concentrarci su questo e iniziamo a costruire il budget economico dell'azienda.

 

Dividiamo i costi in aree:

 

-        costi fissi di struttura

-        costi variabili

-        costi del personale

-        costi di materia prima

 

Costi fissi di struttura

 

Dall'analisi della storia aziendale possiamo costruire i costi futuri. Alcuni costi sono facilmente prevedibili (cancelleria, telefoniche, utenze, affitti, ecc.).

 

Naturalmente l'analisi dei dati storici dovrà essere integrata con le previsioni di modifica struttura.

Ad esempio, una previsione di investimento nell'area marketing farà incrementare anche i costi telefonici e di cancelleria.

 

I costi commerciali spesso vengono incrementati proprio in concomitanza di un calo delle vendite (fiere, visite a clienti, iniziative promozionali).

 

Non dimentichiamo inoltre le decisioni direzionali su nuovi investimenti che modificheranno i costi per canoni leasing e per gi interessi passivi.

 

 

 

Costi variabili

 

I costi variabili sono correlati e proporzionati alle vendite; pertanto si devono analizzare in relazione al fatturato. Sono variabili i costi di trasporto su vendite, le provvigioni, la forza motrice, gli oneri finanziari.

 

Costi del personale

 

I costi del personale sono relativamente facili da stimare: senza grandi modifiche previste per il fatturato e la produzione, resteranno sostanzialmente invariati.

 

Il personale amministrativo e commerciale varierà soltanto a seguito di decisioni aziendali mentre il personale operativo varierà in base alla modifica della produzione.

 

Costo della materia prima

 

Anche in questo caso l'analisi del passato, integrata ad una attenzione ai mercati, ci consentirà di stimare il costo totale della materia prima impiegata nel ciclo produttivo.

 

Applicheremo pertanto la percentuale media di incidenza di costo al fatturato previsto.

 

Come già detto, una volta costruita la struttura dei costi, ci dedicheremo al budget delle vendite.

 

Un primo esercizio potrà essere quello di determinare il fatturato minimo indispensabile al mantenimento della struttura (punto di pareggio).

 

Fatto questo, individuiamo ora i target e gli obiettivi di vendita: per prodotto, per canale, distributivo, per tipologia di clientela, per territorio, per stagionalità.

 

E qui iniziamo il budget commerciale. Tradotti, gli obiettivi di vendita sopra menzionati significano: cosa voglio vendere, come lo voglio vendere, a chi, dove e quando lo posso vendere.

 

Naturalmente, se un'azienda non ha cambiato i suoi prodotti, i canali di vendita o la tipologia di clientela, può decidere di vendere più linee ai suoi clienti o di migliorare la qualità, con conseguente incremento del fatturato.

 

Se, al contrario, alcuni prodotti hanno raggiunto una elevata maturità mi concentrerò sul pareggio o decremento dei ricavi.

 

Il budget deve essere ragionevole, perciò deve:

 

essere realistico (non possiamo vivere di miraggi o di vane speranze);

essere accompagnato da azioni correttive preventive;

i percorsi intrapresi dovranno essere controllati per la conferma o la variazione degli obiettivi;

occorrerà inoltre analizzare e "diagnosticare" le cause di eventuali scostamenti per poter trovare soluzioni alternative e correttive. (controllo di budget).